Корпоративный тренинг «Сложные коммерческие переговоры»

«Не боритесь с недостатками своей команды.

Развивайте ее сильные стороны"

Корпоративный тренинг эффективен только в том случае, если проводится на своих профессиональных кейсах. Взрослые люди реально развивают навык только при работе с понятными и важными для них ситуациями.

Поэтому разработка программы тренинга производится на основе анализа особенностей бизнес — процессов и целей Заказчика в развитии переговорных навыков сотрудников.

Цель тренинга:

Отработка навыков проведения сложных переговоров с опорой на конкретные профессиональные задачи и переговорные кейсы участников тренинга.

Задачи тренинга:

  • проанализировать переговоры как определенную профессиональную компетенцию,

  • провести анализ собственных преимуществ и ограничений при проведении сложных переговоров,

  • определить направление развития переговорных навыков,

  • отработать переговорные техники в соответствии с профессиональными задачами сотрудников.

Целевые группы:

Содержание тренинга адаптировано на профессиональные группы сотрудников, которые активно ведут переговоры с внешними партнерами компаний: КАМы, закупщики, представители топ — менеджмента. Важно, чтобы у людей был достаточный профессиональный опыт ведения переговоров.

Возможное содержание:

  • Интерактивный кейс — практикум «Матрица переговоров»: чем переговоры отличаются от других форм коммуникации. Отличия техник продаж, переговоров и управления отношениями.

  • Деловая игра-исследование «Точка отсчета»: что делает переговоры сложными, ловушки общения, субъективные и объективные факторы потери управления в переговорах.

  • Тренинг — практикум «Переговорщик»: качества, навыки и ресурсные состояния эффективного переговорщика, правильные тактики поведения и приемы защиты сознания в сложных переговорах

  • Практикум «Информационное поле»: эффективные приемы работы с информацией, необходимость и достаточность информации.

  • Практикум «Влияние и воздействие»: принятие решение о том, нужны ли переговоры, другие способы достижения целей влияния.

  • Практикум «Дорожная карта»: формирование целей переговоров в соответствии с анализом предпереговорной ситуации, способы усиления допереговорной позиции.

  • Практикум «Управление сценарием»: умение выстраивать правильные сценарии переговоров в соответствии со стоящими целями, правильный вход в переговоры, «полевая» диагностика собеседника по переговорам.

  • Тренинг-практикум «Перехват управления»: оценка умения «держать удар», уловки в переговорах и способы их контроля, взаимосвязь с корпоративными ситуациями переговоров.

  • Видеопрактикумы «Переговорные игры»: на примерах видеокейсов переговоров расширяются приемы управления переговорами с учетом личного опыта и профессиональных задач участников тренинга.

  • Кейс-практикумы «Вертушка переговоров»: проигрываются актуальные ситуации переговоров с внутренним или внешним деловым партнером. Отрабатываются подготовка и правильный вход в переговоры, устранение «точки нужды», настройка на собеседника, приемы получения информации и втягивание в диалог, создание правильного аргументационного поля, накопление согласия и усилением контакта, работа с сопротивлением и негативными эмоциями, держание повестки переговоров, фиксация договоренностей, правильное построение аргументации, тактики рационального и иррационального убеждения.

  • Кейс — практикум «Где у него кнопка?»: тактики давления на собеседника в переговорах, защита от психологического «сгорания» в сложных переговорах.

  • Тренинг-практикум «КонфликтоГений»: работа с проблемными ситуациями переговоров, отрабатываются способы защиты сознания от провокации на конфликт и приемов давления в деловом взаимодействии, способы конструктивной конфронтации для достижения целей переговоров.

  • Практикум «Последействие»: правильный выход из переговоров, анализ проведенного раунда, планирование следующих действий.

Формат тренинга:

После настройки тренинг может проводиться в любом временном формате. В опыте работы: 4 часовые кейс — сессии, 1 день, 2 дня, 4 дня, квартальные, полугодовые, годовые пролонгированные программы развития навыков. Возможна работа в форме ВКС — тренинга.

Обеспечение тренинга:

Методическая тетрадь для участников, видеозапись и комментарий кейсов переговоров, авторский методический комплект «Переговорник» для закрепления переговорных техник (книги, аудиокниги, видеокурсы, хрестоматия по теме тренинга, мультимедийные учебники).

Дополнительно на данную тему может настраиваться программа «Корпоративный чемпионат переговоров» для оценки навыков сотрудников, их закрепления, определение направления развития.