На этом сайте собраны видео к материалам скрипт-блокнота «Манипулятивная акробатика: играешь ты или тебя»

«Эмоциональная атака» и «Информационная атака» часто идут «рука об руку», что хорошо видно в этом фрагменте.

«12 стульев», СССР, 1976. Режиссер - Марк Захаров

Мы представим два видео примера.

1. Посмотрите, как интерпретация меняет восприятие ситуации и вынуждает менять решение.
Предыстория. Родители в разводе. Отец хочет взять сына с собой в деловую поездку в Калифорнию. Ребенок ищет возможность изменить негативное отношение матери к этой идее.
Кстати, в курсе «Перехват управления» мы разбираем другой фрагмент этого фильма. Рекомендуем пересмотреть фильм целиком

«Здесь курят» (Thank You for Smoking), США, 2005. Режиссер - Джейсон Райтман

2. Посмотрите, как работает «Интерпретация» в паре с «Информационной атакой» и «Угрозой будущего». Оцените, к какому состоянию приводит манипулятор партнера. Наглядная иллюстрация смысла манипуляций.

«12 стульев», СССР, 1976. Режиссер - Марк Захаров

Посмотрите два фрагмента, иллюстрирующих влияние через угрозу будущего.

1. Непростая ситуация увольнения. Посмотрите, как с помощью угрозы будущего сотрудник влияет на позицию специалиста по кадрам и получает выгодные преференции

«Красота по-американски» (American Beauty), США, 1999. Режиссер - Сэм Мендес

2. В этом фрагменте вы увидите «Информационную атаку», «Стрелку» (переключение внимания с темы на тему) и «Угрозу будущего». Цель – «раздергать» сознание и заставить сделать ошибку – проговориться.

«Ликвидация», Россия, 2007. Режиссер - Сергей Урсуляк

Постоянная смена статуса – стиль коммуникации героя этого фрагмента. Король со свитой приехали незваными гостями в дом хозяев.

«Обыкновенное чудо», СССР, 1978. Режиссер - Марк Захаров

Когда люди в коммуникации попадают в невыгодное смысловое поле, они стремятся перевести разговор в боле выгодное или комфортное русло. В этом фрагменте видно, как в неприятном разговоре партнер сначала переводит стрелки на личные отношения, а потом в плоскость судебных разбирательств. Отследите, как переговорщик возвращает разговор к теме.
Предыстория. Член совета директоров крупного издательства летит на встречу с одним из именных партнеров издательства, который является еще и исполнительным директором.

«Игра» (The Game), США, 1997. Режиссер - Дэвид Финчер

Вопросы к фрагменту:
- отследите, какие манипуляции используют в отношении адресата влияния (доктора)
- ответьте на вопрос: «Почему взрослый человек попадается на такие уловки?»
- оцените, как по итогам коммуникации продавцы относятся к адресату

«Бойлерная» (Boiler Room), США, 2000. Режиссер - Бен Янгер

Это фрагмент комедии. Понятно, что авторы немного «передергивают», однако фрагмент хорошо иллюстрирует «правило веера». Манипуляции срабатывают, когда (и именно потому, что) мы не успеваем их отследить. Когда одна манипуляция сменяет другую, трудно их всех перехватить.

«Недоумки» (Brain Donors), США, 1992. Режиссер - Деннис Дуган

Посмотрите фрагмент. Пошагово отметьте, какие манипуляции использует герой, чтобы добиться твоей цели. Затем сверьте свои ответы с заметками авторов курса
Предыстория. Мистер Абигнейл имеет проблемы с налоговыми органами. Сейчас ему необходимо получить кредит. В залог он может оставить свою машину.
1. Посмотрите, как создается выгодный образ клиента до начала коммуникации. Создание такого образа в глазах партнеров – то, что мы делаем каждый день. Манипуляция в том, что такой образ конечен – он одноразовый, только для конкретной встречи. В деловой культуре надежность имиджа обязательно проверяется.
2. Обратите внимание, как в ответ на содержательные вопросы и возражения менеджера банка герой использует разного рода манипуляции. Не умея их распознавать и перехватывать, менеджер фактически идет на поводу у клиента, который в итоге добивается своей цели.

«Поймай меня, если сможешь» (Catch Me If You Can), США, Канада, 2002. Режиссер - Стивен Спилберг

Список использованных манипуляций (по порядку в соответствии с таблицей в блокноте): 1. Эмоциональная атака; 2. Лесть; 3. Давление на жалость; 4. Смена статуса; 5. Информационная атака; 6. Капкан аванса; 7. Смена статуса; 8. Давление на жалость, смена статуса; 9. Стрелка; 10. Смена статуса; 11. Давление на жалость; 12. Лесть ; 13. Интерпретация; 14. Смена статуса; 15 . Интерпретация; 16. Лесть; 17. Смена фона (статуса)

В этом клип-практикуме вместе с Владимиром Козловым вы не только можете отследить, какие манипуляции использует клиент, чтобы добиться своей цели, но и то, как эти манипуляции «обнуляются».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Важно! Не обязательно сразу отвечать на манипуляции. Но фиксировать их обязательно, чтобы потом пошагово отыграть.
Заметьте, как слово «вероломно», прозвучавшее из уст клиента, стало «точкой опоры» в нескольких контр-ходах. Вам тоже пригодится умение подмечать «липкие», эмоционально емкие слова и использовать их как акцент в переговорах.

Посмотрите, как реализуется сценарий слома психологического сопротивления в известном фрагменте любимого фильма. Проведите разбор видеопримера вместе с Владимиром Козловым

«Место встречи изменить нельзя», СССР, 1979. Режиссер - Станислав Говорухин

А здесь можно увидеть, как Ручечник прерывает сценарий на втором этапе.

«Место встречи изменить нельзя», СССР, 1979. Режиссер - Станислав Говорухин

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров