Посмотрите фрагмент к/ф Подкидыш" с неподражаемой Риной Зеленой, героиня которой тараторит так, что никому ничего не понятно.
А мораль такова: если человек говорящий не учитывает темп речи (а значит – восприятия) слушающего, смысл слов просто не дойдет до адресата.

«Подкидыш», СССР, 1939. Режиссер - Татьяна Лукашевич

Обратите внимание, как герой Дениса Крейга остается включенным в разговор независимо от реакции партнера и того, как меняется повестка встречи.
Опасными с точки зрения включенности являются:
- потеря контакта глаз;
- отказ обсуждать интересующие партнера вопросы;
- несвязанные в логике воздействия (комплимент без продолжения, предложение «в лоб»)

Крутая компания (In Good Company), США, 2004, Реж. Пол Вайц

Посмотрите два фрагмента, иллюстрирующих фактор подстройки.

1. Это шуточный пример, но он хорошо показывает, как «костюм коммуникатора» – его поведение, слова и реакции – перестраиваются с учетом восприятия конкретного партнера.
Предыстория: Герою нужно попасть в кабинет к важному руководителю, на страже интересов которого стоит ответственная и очень уверенная в себе секретарь. Только не думайте, что мы предлагаем универсальный прием «как обойти секретаря». Люди разные, а значит и приемы взаимодействия с ними должны быть разными. Отсюда и фраза: «Если я знаю «зачем», я изображу любое «как».

«Адаптация», Россия, 2017-2019. Режиссеры - Фёдор Стуков, Александр Назаров

2. Посмотрите, как рисунок переговоров подстраивается под задачи влияния. И оцените, как реальный смысл коммуникации отличается от видимого.
Предыстория. В офисе крупной частной корпорации произошло убийство. Детективам нужно получить доступ к месту преступления, однако их не пускают. Ситуация осложняется тем, что несколькими этажами ниже проходит статусный прием, на который приглашены многие важные политики, должностные лица и бизнесмены.

«Восходящее солнце» (Rising Sun), США, 1993. Режиссер - Филип Кауфман

Посмотрите работу профессионального полицейского переговорщика. Ситуация, в которую он попал, связана с семейным конфликтом жены и дочери. Обратите внимание, как он спокойно принимает даже прямые выпады в свой адрес. Умение отвечать «обтекаемо», не цепляясь к словам, говорить спокойно – что тоже часть убеждения.
Кстати, мы обращаемся к этому фрагменту еще раз в блокноте «А есть ли трудные люди». Но там другой фокус анализа.

«Переговорщик» (The Negotiator), США, Германия, 1998. Режиссер - Феликс Гэри Грей

Посмотрите два фрагмента, иллюстрирующие влияние упаковки аргументов на сознание адресата.

1. В клип-практикуме мы проиллюстрируем действие мотиваторов и могильщиков.
У крупного бизнесмена появилась правовая проблема. Он выпущен под залог. Группа адвокатов готова представлять его интересы, но он не торопится дать согласие. Первый заход оказался неудачным из-за могильщиков. Отметьте, каких.
Когда в коммуникацию вступает герой Киану Ривза, он «упаковывает» смыслы в мотиваторы: ссылается на объективные обстоятельства, использует «Мы», подчеркивает право принимать и изменить решение, позволяет партнеру «слить» негативные эмоции, сохраняя ему лицо.

«Адвокат дьявола» (The Devil's Advocate), США, 1997. Режиссер - Тейлор Хэкфорд

2. Посмотрите пример того, как "доказать не значит убедить".
Предыстория. Мистер Гарфилд - делец с Уолл-стрит. Он стал акционером группы компаний и заинтересован в росте ее акций. Он приезжает на переговоры к действующему совету директоров, чтобы убедить их продать убыточный завод.
Аргументация обоснована, но, полагаем, вы найдете в этом фрагменте примеры ошибок, которые приводят к уверенному «нет». И это не только логические ошибки, но и ошибки могильщиков.

«Чужие деньги» (Other People's Money), США, 1991. Режиссер - Норман Джуисон

Англия времен борьбы за испанское наследство. Только что произошло смещение правящего кабинета, и Лорд Болентброк (Кирилл Лавров) занимается формированием нового кабинета. Королева (Наталья Белохвостикова) пожелала его видеть, чтобы обсудить «важные дела».
Обратите внимание, как герой фиксирует интерес партнера до того, как высказать аргумент или контраргумент.
- «Я смогу предоставить полные сведения» - это не ответ, а обращение за подтверждением
- «Вам достаточно пожелать…» - это снова запрос на подтверждение реальности интереса

«Стакан воды», СССР, 1979. Режиссер - Юлий Карасик

Посмотрите, как даже самое удачное предложение, поступившее не с того уровня, ломает убеждение.
Предыстория. В офис юридической фирмы пришел очень серьезный клиент. Он не любит адвокатов, но иногда подбрасывает им «мелкие» задачки. Сейчас он пришел вместе со своим исполнительным директором. Со стороны фирмы – один из партнеров и его помощник (младший юрист).

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Посмотрите, как реализуется убеждение через обозначение рисков. Обратите внимание, что переговоры на рисках не должны восприниматься как шантаж. Право решения должно остаться за партнерами, а риски не должны исходить от переговорщика.
Предыстория. В суде присяжных рассматривается иск молодой женщины Селесты Вуд к производителям оружия. Для защиты своих интересов производители наняли команду специалистов во главе с мистером Финчем. Они продают возможность влиять на решение присяжных. Когда процесс начался, появились осложнения – выяснилось, что кто-то еще, кроме команды Финча, влияет на присяжных. В этой ситуации Финч инициировал переговоры с заказчиками.

«Вердикт за деньги» (Ranaway Jury), США, 2003. Режиссер - Гэри Фледер

Посмотрите, как реализуется убеждение, основанное на рисках и издержках. Отметьте, как переговорщик использует мотиваторы, подчеркивая готовность действовать в интересах партнера.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Обратите внимание, что убеждение может начаться и с дивидендов, но нужно обязательно уравновешивать их рисками.
А издержками партнер не обязательно поделится – их стоит просчитывать заранее.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Иногда аргументы не нужны. Можно сделать так, чтобы люди сами сделали важные выводы и усвоили их надолго.
Предыстория. В 1972 году сборная команда Советского Союза по хоккею готовится к суперсессии СССР–Канада под руководством тренера Анатолия Тарасова. В команде – игроки нескольких спортивных клубов – «Спартак», «Крылья советов», «ЦСКА» – которые конкурируют на внутренних соревнованиях. Неудача в одном из матчей обостряет противоречия.

«Легенда № 17», Россия, 2012. Режиссер - Николай Лебедев

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров