Сделать так, чтобы управление информацией в переговорах не противоречило достижению цели – непростая задача. Особенно сложно удержать такой баланс в переговорах со статусным партнером и/или человеком, от которого во многом зависит ваше будущее. В этом фрагменте вы увидите переговоры серьезного специалиста с потенциальным нанимателем. Посмотрите, какими разными способами женщина задает вопросы и провоцирует собеседника на говорение. Тот не заметил, как стал «информационным донором». Результат – перераспределение ресурса влияния в коммуникации и снижение уровня предложения. Ведь на текущем месте работы Льюис занимает позицию старшего партнера юридической фирмы. А после этих переговоров ему предложили должность партнера и гарантии «ценить его согласно его способностям».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Фраза «Не ходите со своим уставом в чужой монастырь» стопроцентно относится к взаимодействию со статусным партнером. Это его территория, его информационное пространство, его правила и его решения. Как только кто-то начинает их оценивать, проводить экспертизу, ставить под сомнение – он провоцирует реакцию типа «нет человека – нет проблемы».
Молодая девушка, сотрудница юридической фирмы, была незаслуженно уволена. Когда ошибка обнаружилась, ее восстановили в должности. В разговоре со своим боссом она договорилась, что, если она пройдет вступительные испытания, фирма оплатит ей обучение в Гарвардской юридической школе. И вот теперь испытания пройдены, осталось оплатить чек. Но Льюис – человек, который дал такое обещание - оказался в больнице с сердечным приступом. Не желая беспокоить его, но стремясь начать обучение, сотрудница идет к именному партнеру компании, чей статус выше, чем статус Льюиса.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Неплохая иллюстрация многопотоковости в коммуникациях со статусными партнерами. Просто зарисовка...

«Приключения Шерлока Холмса и доктора Ватсона» (Двадцатый век начинается), СССР, 1986. Режиссер - Игорь Масленников

Мы уже виделись с этой девушкой. И задача у нее та же – получить согласие партнера на оплату ее обучения в Гарварде. Только способ изменился. Посмотрите, как она преподносит свое предложение именному партнеру фирмы. И еще отметьте, что в подобном разговоре надо не просто быть готовым за двоих (предвидеть и предугадывать реакции), но и подготовить следующий шаг на случай согласия: «Ты же подготовила документы?» - «Иначе я бы не стоила этих денег!». Если не быть готовой к согласию, можно спровоцировать отказ.
Посмотрите Клип-практикум с Александрой Козловой по переговорной ситуации, где работа «над ошибками» позволяет переконвертировать повестку встречи и аргументацию так, чтобы статусному партнеру легче было принять нужное решение.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Молодая девушка пришла на собеседование. Ей предстоит встреча с главным редактором модного журнала. Обратите внимание, что работодатель позволяет себе спокойно высказывать нелицеприятные оценки в адрес потенциального сотрудника. «Левой рукой» Энди принимает «подачу» статусного партнера (кстати, обратите внимание, как она переформулирует невыгодные эпитеты). «Правой рукой» Энди реализует самоподачу. Такое сочетание называется «Противовес»: не нужно спорить с партнером, оставьте ему его право делать выводы, но покажите, что у вас есть достоинства.

«Дьявол носит Прада» (The Devil Wears Prada), США, 2006. Режиссер - Дэвид Фрэнкел

Англией времен борьбы за испанское наследство правит королева Анна (Наталья Белохвостикова). Только что произошла смена правящего кабинета, но королеву интересуют другие вопросы. Она, как и герцогиня Мальборо (лидер смещенного кабинета министров) неравнодушна к капитану Мэшему. Его обвиняют в преступлении, он взят под стражу. Лорд Болентброк (Кирилл Лавров) – занимается формированием нового Правительства, но пришел во дворец, когда королева его позвала.
Посмотрите, как герой использует «Самоподачу» и «Липучку» в этой статусной коммуникации.

«Стакан воды», СССР, 1979. Режиссер - Юлий Карасик

Еще один фрагмент из фильма «Стакан воды» демонстрирует прием, который называется «Наступательная вежливость». Посмотрите, это не как инструкцию к применению, но как пример того, что даже у статусного партнера «нет» можно проверять на крепость. Аккуратно.

«Стакан воды», СССР, 1979. Режиссер - Юлий Карасик

Комплимент – удивительный инструмент коммуникации. В это фрагменте вы увидите, как по-разному можно его использовать:
- для подчеркивания статуса партнера
- для удержания удара (при предъявлении неожиданной информации)
- для оттягивания или ухода от ответа
- для смягчения отказа
Обратите внимание, насколько губительна может быть спонтанная реакция в переговорах. Вступление младшего переговорщика (сына) с вопросом о гарантиях фактически показала, что переговоры по заявленной повестке возможны. Оппонентам становится ясно, с кем надо вести переговоры, а кого необходимо выводить из игры. Ошибка ценою в жизнь.

«Крестный отец» (The Godfather), США, 1972. Режиссер - Фрэнсис Форд Коппола

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров