В этом разделе мы представим ролики, иллюстрирующие некоторые определения из «Словаря переговорщика»

Несколько уроков и видеофрагменты проиллюстрируют, что именно разрушает управляемые переговоры. Напомним определение: управляемые переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения своих целей при сохранении возможности контроля ситуации или выхода из неё.

Использованы видеофрагменты киноработ:
- «День сурка» (Groundhog Day), США, 1993. Режиссер - Харольд Рэмис
- «Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Сначала человек воспринимает то, как мы вводим себя в переговоры и только потом формирует отношение к теме визита. Здесь играет роль степень уверенности, энергетика, сигналы имиджа – все, что создает единый образ Переговорщика.
В данном фрагменте Вы увидите анти-пример…
Предыстория: Молодой человек получил первый успешный опыт в специфической сфере деятельности (воровство). Он ищет возможность применения своих талантов. Его рекомендовали «серьезным людям».

«Мурка», Россия, 2016. Режиссеры - А.Розенберг, Я.Мочалов

Личностное измерение переговоров отражает качество управления отношениями в коммуникации. Один из мощных инструментов в этом измерении - комплимент.
Посмотрите фрагмент из известного фильма, чтобы увидеть, как комплимент позволяет:
- повременить с ответом («мои комплименты»)
- уклониться от ответа («рад за вас»)
- смягчить отказ («вы человек серьезный, относиться к вам надо с уважением»)
- завершить переговоры («поздравить с новым делом, оно у вас пойдет»)
Обратите внимание, как спонтанные реакции в переговорах (включение сына в коммуникацию с уточнением о гарантиях) демонстрируют «разлад» в переговорной команде и провоцируют жесткий сценарий действий.
Кстати. Трилогия «Крестный отец» - библия переговорщиков. Мы обращаемся к фрагментам из этих фильмов в блокнотах, «КРИВОлогия переговорщика», «Манипулятивная акробатика», «Танцы со статусом», «Перехват управления». Стоит пересмотреть

«Крёстный отец» (The Godfather), США, 1972. Режиссер - Фрэнсис Форд Коппола

Предыстория такова. Муж и жена – актеры, снявшиеся вместе в новом кинофильме. В ходе съемок жену уличили в измене. Последовавший за этим бракоразводный процесс окончательно расстроил отношения в паре, вынудил мужа лечить нервы в клинике, но подогрел интерес к фильму. Сейчас промоутеры собрались на предварительный просмотр совместной работы экс-супругов. Фактически решается вопрос кассовых сборов. По контракту исполнители главных ролей должны присутствовать на представлении фильма. Посмотрите, как посредник согласовывает с конфликтующими сторонами порядок выхода на красную дорожку.
Посредник работает тогда, когда хотя ни одна из сторон не готова видеть другую и, тем более, вести содержательную коммуникацию. Этот ролик иллюстрирует одну из распространенных тактик посредника – «челночную дипломатию».
Обратите внимание на следующее:
- посредник фактически работает как эмоциональный абсорбент (фильтр), пропуская через себя (и мимо) негативные эмоции сторон, оставляя только самую суть коммуникации;
- посредник постоянно готов к тому, что у сторон меняются решения при неизменном мотиве «не дать другому выиграть»;
- посредник всегда должен контролировать «процессуальное равновесие статусов» (говорить с одним столько же, сколько со вторым), а также влияние третьих лиц («а почему мы должны быть вторыми?»)
Вывод: посредник – физически и эмоционально очень затратная роль в переговорах

«Любимцы Америки» (America's Sweethearts), США, 2001. Режиссер - Джо Рот

Защититься от уловок проще всего через рационализацию: когда понятно, какая уловка используется, то это остаётся только игрой.
Этот видеоурок нагружен информацией. Переговоры, представленный в кинофрагменте, почти полностью построены на атакующих и защитных уловках. Рекомендуем вооружиться ручкой, чтобы делать пометки (на последних страницах блокнота для этого есть место).
1. Кому бы вы отдали «победу» в данном раунде переговоров (за кем больший ресурс влияния на партнера по переговорам)?
2. Какими уловками пользовались стороны, чтобы изменить баланс влияния в этом взаимодействии?
По итогам просмотра мы обсудим, какими другими переговорными ходами директору можно было бы перехватить уловки в этой ситуации?

«Следствие ведут ЗнаТоКи» (серия "Мафия"), СССР, 1989. Режиссер - Геннадий Павлов

Суть переговоров – перераспределение ресурсов. Мы позитивно оцениваем результативность тех или иных договоренностей, если «стало» лучше, чем «было». И если мы отдали меньше, а получили больше, чем планировали – переговоры могут оцениваться как как сверхуспешные.
Уступка – это безвозмездная или неравноценная отдача какого-то ресурса. Посмотрите, как управление уступками связано с качеством переговорного процесса.
Крупный телевизионный продюсер рассматривает возможность работы с новыми деловыми партнерами. Один из них – герой Джона Траволты. В начале содержательного обсуждения их встреча прерывается: в гости к продюсеру приезжают инвесторы по другим проектам.
Обратите внимание:
1. Как переговорщики планируют раунд коммуникации.
2. Как в реальности разворачиваются переговоры с учетом реакций продюсера.

«Достать коротышку» (Get Shorty), США, 1995. Режиссер - Барри Зонненфельд

Часто отказ воспринимается партнером болезненно. Мы говорим о трёх полезных инструментах «спасения лица»:
1. Переговорщик не говорит «нет». Мы рекомендуем использовать речевую формулу «может быть…, если». Обозначая в этой формуле опции согласия, которые партнер сочтет неуместными, сложными, невозможными, мы подведем его к мысли, что «надо бы поискать другие варианты». Например:
Фраза: «Мы приехали просить досрочном предоставлении нам льготных условий по поставкам. Уверен, что с учетом наших планов регионального развития мы с лихвой компенсируем вам эти дополнительные 3%»
Ответ: «Достойное предоставление льготных условий? Можно, если вы проведете переговоры со всеми другими клиентами, которые дышат вам в спину и убедите их не просить того же следом за вами ».
2. Переговорщик знает, что выгодно говорить по нескольким пунктам повестки: тогда отказывая по одному пункту, он может уступить по другому (менее значимому).
3. Переговорщик максимально смягчает отказ, отделяя суть обсуждения от личности партнера. Чтобы партнер, получив «нет» по сути, остался доволен формой отказа и не почувствовал себя ущемленным.

Пересмотрите еще раз фрагмент из к/ф «Крестный отец» (The Godfather), США, 1972. Режиссер - Ф. Ф. Коппола (см. выше термин «Измерения переговоров»)

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров