Героиня сериала «Хорошая жена» Алисия недавно стала руководителем. Теперь она разрывается между желанием работать на интересы компании и стремлением учесть интересы бывших коллег (которые теперь в ее подчинении).
Этот фрагмент – не столько переговоры, сколько управленческое влияние. Обратите внимание, что здесь отсутствует подчеркнутая разница статусов: это считывается по тону разговора, по позиции в контакте. Элементами таких переговоров является спокойное обозначение интересов всех участников ситуации, открытое несогласие, готовность слышать и понимать друг друга. Важная основа – доверие.

«Хорошая жена» (The Good Wife), США, 2009-2016. Создатели - Роберт Кинг, Мишель Кинг

Деловые переговоры основаны на равенстве ресурсов участников. Они облегчаются, когда сторонам предельно понятна альтернатива недоговоренности. В данном случае главы семей завершают период войны. Каждый понимает последствия в случае, если кто-то позволит себе прессинг или уловки. Правда, это не отменяет наличие скрытых целей участников, но вернемся к этому – чуть позже.
* Трилогия «Крестный отец» - библия переговорщиков. Мы обращаемся к фрагментам из этих фильмов в блокнотах «Словарь переговорщика», «КРИВОлогия коммуникатора», «Манипулятивная акробатика», «Танцы со статусом». Стоит пересмотреть.

«Крестный отец 3» (The Godfather Part III), США, 1990. Режиссер - Фрэнсис Форд Коппола

Есть так называемая «вирусная» теория влияния. Вирус внедряется в здоровую клетку, притворяясь ее двойником. Так же происходит перехват влияния. Сначала человек влияющий «подключается» к партнеру инструментами той модели, которая значима для адресата в данный момент. Потом, когда адресат ощущает себя с переговорщиком «на одной волне», идет смена модели на более выгодную для влияющего. Именно это показано в данном фрагменте.
Предыстория. В передаче «Магазин на диване» появился новый ведущий. Сделайте скидку на особенности кинематографической драматургии, просто понаблюдайте, как действует алгоритм.

«Святоша» (Holy Man), США, 1998. Режиссер - Стивен Херек

Два фрагмента ниже - иллюстрации того, что партнерская или деловая модель переговоров часто проигрывают силовой или манипулятивной.

Фрагмент 1. Группа программистов разрабатывает новый продукт – «Горизонт». В компанию приходит новый директор по маркетингу (Маршал Уоллес). Он приходит на совещание проектной группы, в котором участвует директор по развитию (Энтони). Обратите внимание, как происходит перехват управления. В группе партнерский стиль коммуникации: они не боятся говорить об ошибках, использует метафоры, заключают пари. Пришедший корректно «подстраивается», демонстрируя уважение группе. А затем перехватывает управление в силовой манере.
Кстати, мы обращаемся к другому фрагменту этого фильма в блокноте «Переговоры под ПРЕССом».

«Карьера» (Ivory Tower), США, 1998. Режиссер - Дэрин Ферриола

Фрагмент 2. Энтони не устраивает то, как завершилось совещание. Он идет в кабинет Уоллеса, чтобы расставить точки над i и донести до него свои ожидания по характеру коммуникаций в команде. Оцените, за кем в итоге остается ресурс управления коммуникацией. Наглядное подтверждение того, что незащищенная деловая модель часто проигрывает манипулятивной и силовой.

«Карьера» (Ivory Tower), США, 1998. Режиссер - Дэрин Ферриола

Вы увидите встречу четырех переговорщиков. С одной стороны – партнер юридической фирмы и его помощник. С другой – руководитель крупной компании (очень важный клиент) и его правая рука. Посмотрите, как младший юрист так и не стал стороной в этих переговорах потому, что не смог предъявить (использовать) плечо влияния.
Кстати. Мы рекомендуем вам посмотреть сериал «Форс-мажоры». В каждой серии – новые переговорные ситуации. Мы использовали фрагменты этого сериала в каждом скрипт-курсе серии «Навигатор переговорщика».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Молодой человек (герой Мэттью Макконахи) представляет фирмы спортивных ставок. Он в качестве эксперта принимает участие в телепередаче. В результате зрители должны делать ставки на его прогнозы. Посмотрите, как он настраивается на эту коммуникацию. Ему для ресурсного состояния нужен противник. К счастью, такой нашелся.

«Деньги на двоих» (Two for the Money), США, 2005. Режиссер - Ди Джей Карузо

Вернемся к фрагменту из к/ф «Крестный отец» из этого курса.
Самое время напомнить скрытую цель главного героя – узнать, кто стоит за гибелью его старшего сына.

«Крестный отец» (The Godfather), США, 1972. Режиссер - Фрэнсис Форд Коппола

Два примера.

Первый. Посмотрите, как предложение от молодой команды разработчиков торпедируется статусным партнером – инвестором с помощью уловок. Он перебивает, обесценивает говорящего и смысл предложения, раскручивает команду на оправдание . Но реальная цель предпринимаемых им действий – сбить цену вопроса, снизить амбиции команды в плане авторства на данный проект или вообще перехватить идею бесплатно. Это понятно из дальнейшего сюжета фильма.
Отметьте момент, когда молодой человек срывается на эмоциональную реакцию, тем самым давая статусному партнеру возможность усилить свою позицию в рамках скрытой цели.
Кстати, мы ссылаемся на этот фрагмент в материалах блокнота «Переговоры под ПРЕССом».

«Паранойя» (Paranoia), США, 2013. Режиссер - Роберт Лукетич

Второй. Немного образный пример хорошо показывает, как действуют в одной ситуации многие указанные в этом курсе феномены. Вы понимаете, как изменяется влияние и на аудитории и на человека, после того как адвокат провоцирует прокурора на спонтанную эмоциональную реакцию по выгодному для себя моменту интерпретации фактов.

«Чикаго» (Chicago), США, 2002. Режиссер - Роб Маршалл

В офисе крупной частной корпорации произошло убийство. Детективам нужно получить доступ к месту преступления, однако их не пускают. Ситуация осложняется тем, что несколькими этажами ниже проходит статусный прием, на который приглашены многие важные политики, должностные лица и бизнесмены.
В этом фрагменте видно, как рисунок переговоров подстраивается под задачи влияния. Посмотрите, на эту коммуникацию как на столкновение моделей влияния. Вы увидите, как попытки давления с обеих сторон быстро заводят коммуникацию в тупик. Обратите внимание на эмоциональную пластичность герой Шона Коннери.
Кстати, мы используем фрагменты этого фильма в курсе «Памятка убедителя»

«Восходящее солнце» (Rising Sun), США, 1993. Режиссер - Филип Кауфман

Больше всего приемов перехвата управления приходится на начало переговоров. Это способ проверить партнера на самоуправление, эмоциональную пластичность, умение держать удар, подать себя стороной переговоров. В этом фрагменте молодой человек представляет серьезную организацию, но партнер с ним не знаком. Оцените старт этой встречи.
Кстати. Этот фрагмент мы используем как иллюстрацию к технологии «РОМБ» в курсе «Памятка убедителя».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Посмотрите, как Харви «обнуляет» ходы клиента. Каждый из них он (а) фиксирует и (б) возвращает в коммуникации.
Кстати, мы подробно анализируем смотрим этот фрагмент в курсе «Манипулятивная акробатика».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Представим ДВА фрагмента для иллюстрации этого правила

Фрагмент 1. Предсказание может быть видом переговорной игры. Это может быть даже занимательно. Мы используем фрагмент этого фильма в материалах блокнота «КРИВОлогия коммуникатора», иллюстрируя состояние игрока.

«Правила съема. Метод Хитча» (Hitch), США, 2005. Режиссер - Энди Теннант

Фрагмент 2. Одному из акционеров и рекламному лицу табачной компании поставлен сложный медицинский диагноз, связанный с его многолетней привычкой курить. На собрании акционеров он выступил с инициативой сократить рекламный бюджет. Это предложение не встретило поддержки, его «уволили». В ответ он заявил о готовности начать компанию «черного PR» против табачной компании. Разрешить ситуацию поручают вице-президенту Нику Нейлору – вице-президенту Академии по изучению табака. Ситуация осложняется тем, что в поездке с ним его сын.
Отметьте несколько моментов:
1. Коммуникация начинается с силовой модели. Отследите, в какие моменты меняется тип переговоров.
2. Мы не можем 100% предсказать, какой фактор повлияет на позицию партнера. Но если что-то сработало (появление мальчика), этот фактор должен остаться в коммуникации.
3. В конфликтной коммуникации важно вывести себя из позиции «мы – они», нужно создать общее «МЫ». Легче всего объединяться «против».
4. Обратите внимание, что, по сути, эти переговоры деловые (на хозяина дома никто не давит, его не обманывают), но переговорщик использует манипулятивные (метод парадоксальных намерений, эмоциональная атака) и силовые (ограничение временем, ограничение альтернатив) приемы.
Кстати. Мы используем другой фрагмент этого фильма в материалах курса «Манипулятивная акробатика». Но мы рекомендуем вам посмотреть фильм целиком.

«Здесь курят» (Thank You for Smoking), США, 2005. Режиссер - Джейсон Райтман

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров