На этом сайте собраны видео к материалам скрипт-блокнота «Переговоры под ПРЕССОМ: держать удар»

Сотрудников риэлтерского агентства собрали для встречи с представителем из центрального офиса. При просмотре этого примера включите своего «внутреннего наблюдателя» и ответьте на три вопроса:
1. В какой жизненной (в данном случае – профессиональной) ситуации оправдано применение инструментов силовой модели?
2. От кого люди примут такой формат общения? Какими личными характеристиками должен обладать человек как эффективный источник силового влияния?
3. Что вы можете выделить в процессе просмотра это видео как инструменты, конкретные приемы применения силовой модели влияния?
Кстати, умение отвечать на подобные вопросы – основа психологической защиты в ситуации давления. Вы не концентрируетесь на содержании общения, а сосредотачиваете свое внимание на анализе тех приемов, которые применяет человек в давлении на вас. Это как бы выводит вас за рамки происходящего. Вы наблюдаете, и это снижает вашу собственную эмоциональность. Это требует практики и навыка аналитики. Но это можно тренировать.
Если есть возможность, просмотрите весь фильм. Там есть несколько очень удачных примеров использования и противодействия силовой модели влияния.

«Американцы» (Glengarry Glen Ross), США, 1992. Режиссер - Джеймс Фоули

* Кстати, на этом основан один из наиболее мощных, на мой взгляд, способ усиления психологической защиты человека в ситуации давления на него. Вы начинаете концентрироваться не на содержании общения. Вы сосредотачиваете свое внимание на анализе тех приемов, которые применяет человек в давлении на вас. Все, что подвергается осознанию, как бы выводит вас за рамки происходящего общения. Вы наблюдаете картину и это при должном навыке, снижает вашу эмоции в восприятии происходящей ситуации. Правда, требует практики и хорошего навыка аналитики поведения людей.

Небольшой пример для вашей тренировки. Просмотрев этот краткий видеокейс, ответьте на несколько вопросов:
- Зачем по отношению к герою применяются именно такие приемы общения?
- Кто на самом деле управляет «игрой» и принимает решение?
- Что в поведении героя Ди Каприо работает не на его интересы?
- Что бы лучше не делать и чего не показывать?
Фрагмент комментирует Владимир Козлов

«Отступники» (The Departed), США, 2006. Режиссер - Мартин Скорсезе

В крупной фирме проводится конкурс проектов. Руководитель фирмы заранее выделил наиболее интересную идею, которую поставил в приоритет. Вы увидите презентацию этой идеи командой молодых сотрудников.
Обратите внимание, какие приемы прессинга использует статусный партнер:
- «свернутый диалог»
- «раздергивание»
- «атака статусом»
В результате он не только диагностировал порог стрессоустойчивости молодого презентатора, но и получил информацию, которую далее может использовать по своему усмотрению.
Посмотрите, в какой момент молодой человек делает классическую ошибку реакции на прессинг – срывается на эмоциональную реакцию.

«Отступники» (The Departed), США, 2013. Режиссер - Роберт Лукетич

Успешный бизнесмен решил восполнить пробел в образовании и поступил в тот же колледж, где учится его сын. Ему предстоит встреча с очередным нестандартным профессором.
Посмотрите, как эмоциональное воздействие на девушку переходит в целенаправленный прессинг. Оцените «секрет» другого участника этой сцены: поведение профессора меняется, когда взрослый студент тоже начинает кричать, но не «на него», а «вместе с ним» (чем и спасает преподавателю лицо).
Кстати. Мы ссылаемся на этот фрагмент еще в двух курсах – «КРИВОлогия переговорщика» и «А есть ли трудные люди». И всякий мы раз смотрим этот фрагмент по-разному.

«Снова в школу» (Back to School), США, 1986. Режиссер - Алан Меттер

Главному герою – амбициозному финансисту с Уолл-стрит Бобби Аксельроду предстоит непростое решение. Чтобы избежать судебного разбирательства, ему должен пойти на сделку с признанием вины. Для него эта вина неочевидна (он делал то же, что другие финансисты, но более успешно). Но во избежание больших потерь, он согласен пойти наперекор своим амбициям. Ситуация осложняется тем, что с другой стороны – принципиальный федеральный прокурор Чак Родс, с которым у Бобби конфликт.
Посмотрите, как попытки обеих сторон иррационально самоутвердиться в ситуации хрупкого равновесия запускают войну на поражение (невзирая на потери).
Кстати. Мы обращаемся к фрагментам этого сериала в блокноте «КРИВОлогия переговорщика»

«Миллиарды» (Billions), США, 2016-2023. Создатели - Брайан Коппельман, Дэвид Левин, Эндрю Росс Соркин

Эмоциональный запрос «в тон» создает у партнера ощущение подыгрывания, но при этом по сути является контратакой. Это хорошо видно в части маленьком фрагменте ролика, который вы уже видели ранее. Мы просто напомним.

«Американцы» (Glengarry Glen Ross), США, 1992. Режиссер - Джеймс Фоули

Этот фрагмент иллюстрирует такую реакцию на прессинг как «удар навстречу». Он основывается на внутренней готовности воспринимать прессинг как игру.
Вы увидите ситуацию собеседования при приеме на работу. Представитель работодателя использует прессинг как инструмент стресс-интервью. Однако, прессинг – инструмент обоюдоострый. В момент прессинга партнер менее всего защищен от такого же, зеркального приема. Важно учесть, что если вы решитесь на встречную атаку, она должна быть усилена двух- или трехкратно.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

В качестве примера эффективности применения силовой модели в переговорах (вы увидите несколько классических приемов психологического прессинга) оцените эффективность проведенной встречи героем Чарли Шина. Вроде он добился своей цели, но дайте себе отчет, за счет сдачи чего, каких своих ресурсов, он это сделал. А главное, какие конкретные обязательства после их договоренности на себя взял другой человека.
Молодой человек долго искал встречи с Гордоном Гекко. Отследите «рисунок» коммуникации. Заметьте, как прием «негативная оценка» позволяет хозяину кабинета получить информацию о нескольких потенциальных сделках, ничего не дав взамен. Это стало возможным потому, что посетитель оказался не готов в подобной форме коммуникации. Ему важно было оправдать свое присутствие и показать свою значимость перед более статусным партнером (чем тот и воспользовался).

«Уолл стрит» (Wall Street), США, 1987. Режиссер - Оливер Стоун

Молодая девушка устраивается на работу помощником главного редактора модного журнала. Ей предстоит собеседование.
В данном случае «свернутый диалог» позволяет работодателю за короткое время получить информацию и оценить стрессовый ресурс претендентки.
Кстати, мы ссылаемся на фрагменты этого фильма еще в двух блокнотах – «Танцы со статусом» и «А есть ли трудные люди».

«Дьявол носит Прада» (The Devil Wears Prada), США, 2006. Режиссер - Дэвид Фрэнкел

Молодого человека пригласили на вступительные испытания. Оценивается всё, в том числе то, как он справляется с дискомфортом.

«Люди в черном» (Men in Black), США, 1997. Режиссер - Барри Зонненфельд

Для интерпретации оппонент чаще всего использует один из трех «костюмов» (эмоциональных состояний):
- Изобличительный гнев: «Ах, вот вы какой!!»
- Детская непосредственность: «Да я просто подумал, могу ошибаться»
- Кошка на охоте: «Давайте позабавимся»
В качестве иллюстрации посмотрите фрагмент.
Юрист проводит интервью в рамках предварительного расследования дела о неудачном слиянии компаний. По другую сторону стола – давние неприятели. Заметьте, что бывают ситуации, когда конфронтация может быть выгодна.
Кстати, мы рекомендуем вам посмотреть весь сериал «Форс-мажоры». В каждой серии – новые переговорные ситуации. Мы использовали фрагменты этого сериала в каждом блокноте серии «Навигатор переговорщика».

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Женщина-адвокат должна выиграть для своего клиента время для перегруппировки сил. Когда рациональные доводы и угрозы судебных разбирательств не сработали, она использует «атаку различий».
Кстати, в блокноте «Памятка убедителя» мы используем другой фрагмент этого кинофильма. Мы рекомендуем вам посмотреть его целиком.

«Чужие деньги» (Other People's Money), США, 1991. Режиссер - Норман Джуисон

Реализуя прессинг, оппонент зачастую не рассчитывает, что партнер будет готов к обсуждению «неудобных» тем. А если «пойти ему навстречу» и фактически запустить обсуждение этого пункта повестки («поскольку он сам начал»), то оппонент рискует сам попасться на свою «удочку».
В качестве иллюстрации посмотрите фрагмент, в котором руководитель (окружной прокурор) позволил себе поло-ролевой прессинг в отношении свой подчиненной.
Кстати, мы используем фрагмент одного из фильмов этого сериала в блокноте «А есть ли трудные люди».

«Адвокатская практика» (Raising the Bar), США, 2008-2009. Создатели - Стивен Бочко, Дэвид Файги

Есть хорошая фраза: «Только в спокойной воде отражение не будет искажаться». Посмотрите, как новый старший вышибала инструктирует персонал.
Кстати, мы ссылаемся на этот фрагмент в блокноте «КРИВОлогия переговорщика».

«Дом у дороги» (Road House), США, 1989. Режиссер - Роуди Херрингтон

В ситуации прессинга иногда спасает чувство юмора. Например, доведение до абсурда или использование смешных аналогий может обнулить атаку.
Предыстория. Герой этой автобиографической ленты поступил в колледж уже в достаточно зрелом возрасте. Ему предстоит встреча с соседом по комнате.

«Целитель Адамс» (Patch Adams), США, 1998. Режиссер - Том Шэдьяк

Очень показательный пример трансформирования.
Кстати, мы ссылаемся на этот фрагмент в блокноте «КРИВОлогия переговорщика».

«Гарри Поттер и узник Азкабана» (Harry Potter and the Prisoner of Azkaban), Великобритания, США, 2004. Режиссер - Альфонсо Куарон

Предыстория. Энтони – руководитель проекта «Горизонт» в небольшой IT компании «Фелисс-текнолоджис». От Росса – своего коллеги – он узнает, что ему предстоит заменить своего скоропостижно уволенного руководителя на переговорах с представителями крупной технологической компании (Майкротроникс). Ситуация осложняется тем, что со стороны партнеров – известный в деловых кругах и очень статусный человек – Энди Пэллак.
Обратите внимание: Энтони в качестве защиты использует прием «Заезженная пластинка»: сначала дает понять оппоненту, что услышал его (псевдосогласие), а потом повторяет (трижды разными словами) одно и то же (отсюда и название приема).

«Карьера» (Ivory Tower), США, 1998. Режиссер - Дэрин Ферриола

А теперь посмотрите разбор ходов, приемов прессинга и контр-прессинга из этого видео-ролика. Говорит Владимир Козлов

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров