На этом сайте мы представим ролики, иллюстрирующие некоторые материалы из блокнота «КРИВОлогия коммуникатора»

У одного знакомого режиссёра мы подслушали фразу: «Где внимание – там и энергия». Эта фраза хорошо иллюстрирует, почему, фокусируясь на собственных волнениях, мы их только усиливаем, переводя энергию в неконструктивное русло.
В данном фрагменте обратите внимание, что загоняет героиню в разбаллансированное состояние:
- мантра «Я должна продать этот дом сегодня» загоняет в жесткие рамки, не оставляя поля маневра;
- концентрируясь на воздействии, героиня теряет внимание покупателей, перестает учитывать их реакции;
Закономерный неуспех выключает рациональную часть мозга, эмоционально сбрасывает досаду через самонаказание. «Кто виноват?» - «Я»

«Красота по-американски» (American Beauty), США, 1999. Режиссер - Сэм Мендес

Есть много разных способов реакции на те или иные действия собеседника. Какой способ выбрать – зависит от нас. В этом шуточном фрагменте мы предложим Вам иллюстрацию.

«День сурка» (Groundhog Day), США, 1993. Режиссер - Харольд Рэмис. Сценарий - Дэнни Рубин, Харольд Рэмис

Есть много разных способов реакции на те или иные действия собеседника. Какой способ выбрать – зависит от нас. В этом шуточном фрагменте мы предложим Вам иллюстрацию.

«Последние львы» (The last lions), 2011. Создатель - Дерек Жубер

Интересный феномен: сначала возникает эмоция, которая определяет наши действия, а затем разум подбирает логическое обоснование, почему это действие верно. А если разум не может подобрать объяснение, возникает «короткое замыкание»: человек не готов действовать как раньше, а по другому не умеет.
В этом фрагменте видно, как руководитель справляется с подобным состоянием у своих подчиненных.
Предыстория. Прокурор по делу о финансовых нарушениях задерживает бизнесмена и даже отказывает ему в залоге. Ситуация осложняется тем, что этот человек – друг его отца, они сами знакомы очень давно. Но профессиональные приоритеты прокурор ставит выше личных симпатий, и делу дан ход. Ночью в камере задержанный покончил с собой.
Утром сотрудники не могут работать: в их разумении получается, что они своей работой довели человека до самоубийства. Стоит ли тогда выполнять такую работу? «Короткое замыкание» состоялось...

«Миллиарды» (Billions), США, 2016-2023. Создатели - Брайан Коппельман, Дэвид Левин, Эндрю Росс Соркин

О трех ведущих мотивах вы можете почитать в блокноте «Словарь переговорщика: азбука влияния». А здесь посмотрите, как самый иррациональный мотив – «не дать другому выиграть» - ломает договоренность, которая (если мыслить рационально) максимально устраивает обе стороны.
Амбициозному прокурору удалось доказать вину бизнесмена. Во избежание судебного разбирательства (на время которого будет действовать запрет на ведение бизнеса) тот идет на беспрецедентную сделку. Это нелегкое решение: придется признать правоту прокурора и заплатить немалые деньги. Но главный выигрыш - бизнес будет работать.
Для прокурора подобная сделка – отличный «кирпичик» в фундамент его политической карьеры: такого крупного залога еще никто никогда не получал, бизнесмена такого уровня еще никто и никогда не привлекал к ответственности.

«Миллиарды» (Billions), США, 2016-2023. Создатели - Брайан Коппельман, Дэвид Левин, Эндрю Росс Соркин

Многие из нас видели этот фильм, знают его героев. В школе чародейства и волшебства Хогвартс изучают способ бороться со страхом. Это – наглядная иллюстрация приема «другие рамки».

«Гарри Поттер и узник Азкабана» (Harry Potter and the Prisoner of Azkaban), Великобритания, США, 2004. Режиссер - Альфонсо Куарон

Часто люди воспринимают «зеркаление» как простое повторение за собеседником его жестов, слов и рисунка речи. Умный собеседник быстро это отследит, и на него это перестанет влиять. Неумным собеседником это может быть воспринято как «обезьянничание». Поэтому нам ближе термин «подстройка»: мы остаемся собой, но встраиваемся в привычный для собеседника стиль коммуникации. Это создает ощущение общности, готовности разговаривать на «одной волне». Подстройка не гарантирует успеха, но может спасти от предубеждения.
Предыстория. Успешный бизнесмен следом за сыном решил окончить колледж. Ему предстоит встреча с очередным безумным профессором. Посмотрите, чемреакция девушки отличается от реакции бизнесмена. Отметьте, за счет чего «зеркаление» не превращается в «обезьянничание».
Кстати, мы возвращаемся к этому фрагменту в блокноте «Переговоры под ПРЕССом», когда исследуем цели прессинга. И еще – в блокноте «А есть ли трудные люди», когда рассказываем об эмоционально-конфликтных персонажах. Богатый фрагмент.

«Снова в школу» (Back to School), США, 1986. Режиссер - Алан Меттер

Посмотрите, как при знакомстве с группой сотрудников (вышибал клуба) новый руководитель сбивает эмоциональную провокацию с помощью этого приема. Обратите внимание на спокойный тон уточнения – «А она что, в самом деле такая?». Руководитель контролирует свой лимбический мозг, не позволяя подчиненному раскачать эмоции.
Еще один пример этого приема вы найдете в фильме «Тупой и еще тупее», когда на каждое провокационное эмоциональное обвинение своего противника главный герой постоянно спрашивает «Что ты хочешь этим сказать?». Ситуация заканчивается психологическим проигрышем и выходом провокатора из общения.

«Дом у дороги» (Road House), США, 1989. Режиссер - Роуди Херрингтон

Есть прием, который называется «Вам важно». Очень образно его описал наш знакомый конфликтолог: «Когда у человека «кипит разум возмущенный», он не может осознать и связано сформулировать, что же именно его не устраивает и чего бы он хотел. Прием «Вам важно» позволяет найти потерянную «иголку» смысла в горящем «стоге» эмоций» .
Послушайте небольшой фрагмент нашей аудиокниги «Агрессия в переговорах», где мы не только рассказываем об элементах приема «Вам важно», но и даем слушателям возможность попрактиковаться в его использовании.

Образ игрока дает самую мощную психологическую защиту и является важным в создании ресурсного состояния переговорщика. Мы не призываем вас относиться к переговорам несерьезно. Важно научиться получать удовольствие от переговорного процесса, как от сложной, но все-таки Игры. Например, играя в шахматы или покер, Вы можете переживать, напрягаться, испытывать различные эмоции, но все равно продолжать получать удовольствие от процесса (как и от результата).
У нас есть знакомый, который каждый раз с «чувством глубокого удовлетворения» рассказывает о проведенном раунде переговоров как об очередной игровой партии: «В этом аргументе здорово он меня срезал. Надо запомнить, хороший ход. Зато потом он хорошо среагировал на….».
Посмотрите, как может идти коммуникация двух игроков. Получите удовольствие. И вспомните кошку, которая расслаблена и сконцентрирована, и никогда не торопится хватать добычу, если есть риск ее спугнуть.

«Правила съема. Метод Хитча» (Hitch), США, 2005. Режиссер - Энди Теннант

Небольшой видеопример настройки на переговоры. Ответьте, зачем участники перед сложной встречей провоцируют друг друга? На что они настраиваются?
Маленький комментарий: мы заметили, что в сильных командах присутствует здоровый тонус коммуникаций, который поддерживается, в частности, через игровые «подколки» и шутливые «наезды». Это игра и тренировка, когда тебя в любой момент тренирует спарринг-партнер.

«Форс мажоры» (Suits), США, 2011- 2019. Создатель - Аарон Корш

Неплохая иллюстрация того, как «внутренний наблюдатель» корректирует ход встречи.
Предыстория. Мистер Ферст привез в городок синематограф. Он показал первый фильм в салуне для посетителей. Хозяин салуна понимает, насколько прибыльным может оказаться синематограф для его бизнеса: жаждущие зрелищ жители городка будут приходить в салун и находить то, за что будут платить. Хозяин выходит на переговоры с Мистером Ферстом о делении будущей прибыли...

«Человек с бульваров капуцинов», СССР, 1987. Режиссер - Алла Довлатова

Точная иллюстрация того, что часто люди говорят одно, я реально хотят другого. Если у нас включена рефлексия, мы будем говорить о том, что действительно важно собеседнику, но так, чтобы он не ощутил себя «под колпаком».
Предыстория. Идет бракоразводный процесс. Барон Мюнхгаузен опаздывает к началу и появляется в разгар речи своей (пока еще) супруги.

«Тот самый Мюнхгаузен», СССР, 1979. Режиссер - Марк Захаров

Специалистов по распознаванию лжи пригласили наблюдателями на переговоры. Посмотрите, как умение анализировать увиденное позволяет менять рисунок переговоров, находить новые варианты и существенно сокращать время для достижения результата.

«Обмани меня» (Lie to Me), США, 2009-2011. Создатель - Сэмюэл Баум

В этом фрагменте нет технологии, но есть иллюстрация того, как знание ситуации и навык просчета позволяют до переговоров создать, а в переговорах удержать сценарий.
Этот фильм – классика. Пересмотрите все три серии – вы увидите многое из того, о чем мы говорили в этом курсе. И много больше. Думайте вместе с фильмом – тренируйте навык предсказания.

«Крестный отец 3» (The Godfather Part III), США, 1990. Режиссер - Фрэнсис Форд Коппола

Вы увидите два раунда переговоров.
Герой первого раунда - продавец рекламы в журнале «Спортивная Америка. Он идет на встречу к деловому партнеру, с которым сложились неплохие отношения, но который перестал размещать рекламу в журнале. Включите внутреннего наблюдателя:
- посмотрите, как гость убирает точку нужды, оставаясь в коммуникации даже после того, как получил четкую позицию хозяина, что тот не будет размещаться в журнале;
- оцените, как он увязывает каждый свой следующий ход с тем, что сказал партнер;
- наконец, оцените, на каких словах делает акцент хозяин кабинета; кто еще присутствует стороной в этой коммуникации;
Во втором раунде к нашему герою присоединяется его молодой только что назначенный руководитель. По сюжету фильма у визитеров – высокая «точка нужды»: если сейчас клиент не заключит контракт на размещение рекламы, завтра обоих уволят. Стоит увидеть следующее:
- как различается поведение двух «гостей» в ответ на «А что это у вас с глазом?» и на «Наш рекламный бюджет и так чрезмерно раздут»;
- как срабатывает принцип обратной коммуникации, когда упоминаются «динозавры» (просто слово, казалось бы).

«Крутая компания» (In Good Company), США, 2004. Режиссер - Пол Вайц

smart@bitl.ru

+7 (495) 445-90-17

© Владимир Козлов
Эксперт Переговоров